Làm thế nào để có kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng phù hợp nhất?

Đây là một số cách giúp bạn rèn luyện và phát triển kỹ năng đặt câu hỏi để tuyển nhân viên bán hàng đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh, nâng cao doanh thu.

Kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng là một vũ khí cực kỳ quan trọng, quyết định trực tiếp tới cảm xúc của khách hàng, khiến họ gia tăng nhu cầu mua sắm. Một kỹ năng bán hàng thành công nên dựa vào mô thức SPIN: Tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ‎ý (Implication) và định hướng (Need-payoff). Để thuyết phục khách hàng, chúng ta phải giúp họ liên hệ đến hậu quả nếu không được giải quyết được vấn đề, đây là một kỹ năng quan trọng cho người làm trong ngành nghề bán hàng chuyên nghiệp cần lưu ý.

Việc tư vấn sản phẩm sẽ hiệu quả hơn nếu nhân viên bán hàng vừa nói chuyện vừa đưa ra một loạt các câu hỏi định hướng nhằm khuyến khích người mua bắt buộc tự trình bày về những tác dụng và ích lợi của thương vụ mua bán này. Đây chính là kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng. Ví dụ với câu hỏi trong thương vụ mua ô tô: “ Anh nghĩ những vấn đề của anh đã giải quyết được với một chiếc ô tô mới này chưa? Nhờ có chiếc xe mới để đi lại, anh sẽ được những gì? Nó đem lại những tác dụng gì thay đổi cuộc sống của anh không?”

Cung cấp điều khách hàng cần cho họ.
Cung cấp điều khách hàng cần cho họ. (nguồn Internet)

Nếu như người bán hàng đặt câu hỏi đúng thì khách hàng sẽ chủ động mua hơn bình thường. Chính cách thức đặt câu hỏi đóng vai trò vô cùng quan trọng. Chỉ cần một câu hỏi đủ quyền năng, ấn tượng và mạnh mẽ sẽ tác động trực tiếp tới cảm xúc của khách hàng. Nếu chúng ta học cách làm sao để giúp cho người bán hàng gặt hái được kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng tốt hơn thì sẽ gia tăng được doanh số của bản thân mình.

Làm một người bán hàng, chúng ta nên áp dụng và sử dụng công thức tốt thì tỷ lệ chốt sales của mỗi nhân viên sales có thể tăng lên rất nhiều. Muốn như vậy, chúng ta phải suy nghĩ và cân nhắc kỹ càng về nhu cầu của khách hàng mà chúng ta đang tiếp cận. Hiểu về nhu cầu thì nhân viên bán hàng nên dùng câu hỏi nào để bộc lộ rõ tính năng, giải quyết được vấn đề của họ.

Luôn nhắm tới phục vụ khách hàng.
Luôn nhắm tới phục vụ khách hàng. (nguồn Internet)

Ví dụ như một doanh nghiệp bán dịch vụ về tư vấn, huấn luyện, đào tạo cho công ty thì nhân viên sales của doanh nghiệp này có kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng sẽ bắt đầu bằng những câu hỏi khiến công ty đó nhận ra vấn đề của họ cần thay đổi, cần tư vấn thêm là: Vấn đề hiện tại của anh/chị trong công ty bây giờ là gì? Vấn đề này tồn tại bao lâu rồi? Nếu anh không tiếp tục giải quyết vấn đề này mà tiếp tục để như thế thì trong 1 năm tới hoặc 2 năm tới, vấn đề này sẽ gây ra những hậu quả gì? Doanh nghiệp của anh/chị sẽ đi tới đâu?… Những câu hỏi như vậy sẽ đi sâu vào sự không hài lòng về vấn đề của họ bây giờ, nổi bật nhu cầu khắc phục vấn đề đó.

Sau đó, nhân viên sales tiếp tục đưa ra câu hỏi: Nếu anh có sản phẩm này thì vấn đề của công ty anh sẽ như thế nào? Khi anh mua phần mềm này thì vấn đề quản lý thời gian của doanh nghiệp thay đổi tốt như thế nào?… Đó là quy trình để dẫn dắt người mua suy nghĩ tới dịch vụ của mình như một phương pháp hàng đầu để giải quyết vấn đề nổi bật họ đang nhức nhối.

Tuy nhiên, nhân viên bán hàng vẫn cần để ý nếu chúng ta nhắm tới sự khó hài lòng, nỗi đau nằm trong vấn đề của họ, họ dễ xảy ra phản ứng tự vệ, đẩy mạnh sự khó nhằn và cản trở trong quá trình tiếp cận khách hàng. Chúng ta phải tìm cách giảm thiểu rào cản giữa quan hệ hai bên để tạo thiện cảm tốt hơn với khách hàng, và luôn luôn đề xuất phương pháp giải quyết, các ví dụ về những doanh nghiệp khác đã giải quyết tốt vấn đề khó khăn đó như thế nào bằng dịch vụ, sản phẩm của chúng ta. Đây là cách mà kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng được vận dụng phù hợp.

ky-nang-dat-cau-hoi-trong-ban-hang-anh2
Giao lưu với khách hàng để đặt câu hỏi phù hợp (nguồn Internet)

Kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng

Kỹ năng quan trọng và chủ yếu nhất của nhân viên bán hàng để thuyết phục người mua hàng đó chính là kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng giữa vô vàn bí quyết chốt đơn thành công. Bằng cách không ngừng gợi ra các câu hỏi, nhân viên sẽ thuyết phục khách hàng bằng cách dẫn dắt người mua họ đến quyết định chốt sales, do chính bản thân người mua đề nghị. Đó là cách tạo ra áp lực thôi thúc mạnh mẽ từ bên trong, do chính bản thân khách hàng tạo ra.

Vận dụng linh hoạt các câu hỏi

Trong từng trường hợp khác nhau cũng như hoàn cảnh khác nhau, các câu hỏi phải được áp dụng linh hoạt theo những cách khác nhau, đôi khi kết hợp cùng khả năng đổi mới, và đi cùng một chiến thuật hiệu quả.

Lựa chọn

Để khách hàng lựa chọn giữa A và B là một chiến thuật hết sức hiệu quả trong kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng. Lấy ví dụ trong một trường hợp như sau:

Anh A là nhân viên bán hàng tại cửa hàng vật dụng gia đình như bát đãi sứ, cốc chén… Đầu tiên, Anh A thường giới thiệu với khách các bộ bát sứ, vì chúng có bảy bộ khác nhau nên anh A thực hiện theo chiến thuật như sau: “Bộ bát đầu tiên đã rất được các cô gái ghé thăm cửa hàng chúng tôi ưa thích bởi màu sắc trang nhã và thiết kế tiện dụng như thế này.”

Sau khi giới thiệu bộ bát đĩa thứ nhất với nhiều lời ca ngợi, anh A tiếp tục đưa cho khách xem bộ thứ 2, rồi anh A đặt câu hỏi: “Nếu trên thế giới chỉ có duy nhất 1 trong 2 bộ bát đĩa sứ này được tồn tại, cô cảm thấy chúng ta nên giữ lại bộ nào?”

Sau khi nghe quyết định của khách hàng, anh A cất đi bộ còn lại. Và anh A tiếp tục tuần tự sử dụng chiến thuật như vậy cho đến khi giới thiệu hết bảy bộ bát đĩa. Đến cuối cùng, đương nhiên anh A đã nắm được “gu” và biết được lựa chọn cuối cùng của khách hàng là gì. Trước khi đưa khách hàng vào bước chốt đơn, anh A tiếp tục đặt ra một lựa chọn nữa cho cô ấy: “Cô cảm thấy bộ bát đĩa ấy kết hợp cùng chiếc khăn trải bàn bên này hay bên kia thì hợp nhau hơn nhỉ?”

ky-nang-dat-cau-hoi-trong-ban-hang-anh3
Bí quyết để tăng doanh thu (nguồn Internet)

Tạo sự ràng buộc

Ràng buộc khách hàng là một kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng khôn ngoan sẽ khiến bạn dễ dàng chốt đơn hàng hơn khi họ thường hay đưa ra các câu hỏi như: “Cái này có màu đỏ/vàng/đen không?” hoặc “Chiếc này có size 36/37/38 không?” Thay vì trả lời ngay, chúng ta nên hỏi lại họ: “Mẫu đó là hàng hiếm, nếu có thì anh/chị có muốn mua nó luôn hay không ạ?”

Nếu khách hàng có ý định mua luôn thì họ sẽ trả lời câu hỏi của bạn lập tức. Do vậy, việc hướng cho khách hàng chấp nhận lời đề nghị của bạn khi đặt câu hỏi và dẫn dắt một hành động chốt đơn với những câu hỏi tăng khả năng quyết định mua sắm của khách hàng lên cao sẽ giúp nâng cao khả năng thành công hơn.

Lợi dụng sự thân thiết

Cảm giác thật tuyệt vời nếu bạn đi tới một quán cafe hay ghé và được nhân viên phục vụ nhớ ra “Lâu rồi anh mới tới nhỉ?” hoặc “Anh muốn tiếp tục dùng cafe như mọi khi chứ ạ?” Đây là cách tạo ra cảm giác được trân trọng và đối xử đặc biệt cho khách hàng khi họ tới cửa hàng, họ muốn tới quán của bạn nhiều hơn nhờ cảm giác ưu việt hơn hẳn những khách hàng khác và mong đợi được tiếp tục trở nên thân thiết với cửa hàng.

Kích thích mối quan hệ hai bên.
Kích thích mối quan hệ hai bên. (nguồn Internet)

Nếu bạn tiếp xúc với một khách hàng mới, hoặc bạn không nhận ra khách hàng trước kia, cách tạo ra cảm giác “khách hàng thân thiết” nên được mở đầu bằng một cuộc nói chuyện, khơi gợi chủ đề, đưa đẩy một cách thoải mái hơn để khách hàng trò chuyện, trao đổi với nhân viên bán hàng nhiều hơn. Hãy áp dụng kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng một cách tinh tế, cho họ cảm giác được quan tâm và thân thiện chứ không áp đặt mục tiêu mua bán, doanh số…

XEM THÊM

Lời kết

Trên đây là một số cách giúp bạn rèn luyện và phát triển kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng để đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh của mình. Chúc các bạn đạt được doanh số trong mơ của mình.

P.T

Nguồn: https://timviecbanhang.com/

 

 

 

Đánh giá