Những sai lầm giảm doanh thu trầm trọng khi thiếu kiến thức bán hàng

Kiến thức bán hàng là yếu tố khá quan trọng trong hoạt động kinh doanh hay tuyển dụng bán hàng. Dưới đây là những sai lầm phổ biến nhất mà nhân viên bán hàng thường hay phạm phải trong hoạt động kinh doanh do thiếu kiến thức bán hàng.

• Mẹo tăng doanh số bán hàng siêu tốc với kinh doanh 4.0
• 6 cách bán hàng online đắt khách dành cho người mới bắt đầu

Nếu có ai đó nói rằng bản thân họ chưa từng vấp ngã, chưa từng phạm bất cứ sai lầm nào, đặc biệt là với một doanh nhân, một người làm ăn kinh doanh, thì đó chỉ là lời tự đắc sáo rỗng. Thật ra, ai cũng có sai lầm, có lúc vấp ngã nhưng điều quan trọng là ta rút ra được kinh nghiệm gì cho công việc sau này sau khi trải qua những thời điểm khó khăn thử thách ấy.

1. Tỏ ra thân thiện, quan tâm quá mức

Chắc chắn không có một ai thích một người nào đó tỏ ra thân thiện quá nhanh chóng, nhất là khi khách hàng gặp nhân viên bán hàng. Đây là mối quan hệ không thực sự có nhu cầu trở thành bạn bè, cần tương tác với nhau quá nhiều mà họ chỉ mong muốn được giải quyết vấn đề khúc mắc nhanh nhất và hợp lý nhất có thể. Nếu sau này có cơ hội gặp nhau ở ngoài, trong tình huống nào đó khác thì tình bạn có thể phát triển, nhưng từ giờ cho tới lúc đó, hãy dành cho khách hàng sự chuyên nghiệp mà họ mong muốn chứ không phải sự thân thiện, quan tâm quá mức.

Để người ta lắng nghe và để ý tới điều mà nhân viên bán hàng trình bày về sản phẩm cũng như dịch vụ mình bán ra. Từ bên ngoài đến thái độ nhân viên phải bộc lộ ra một phong thái chuyên nghiệp và có kiến thức bán hàng. Bằng sự chuyên nghiệp, khả năng thuyết phục, sự nhiệt thành và tự tin, đối phương sẽ nảy ra ý định sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn dễ dàng hơn.

2. Giả tạo để đạt mục đích

Bạn có thành thật, chân thành đối xử với khách hàng hay không, họ chắc hẳn đều có thể cảm nhận được điều này. Hơn bất cứ điều gì, khách hàng muốn sự trung thực từ những người bán hàng và các nhà cung cấp. Nếu bạn hành động giả tạo thì chắc chắn đã mất điểm vì thiếu kiến thức bán hàng rồi.

Hãy thẳng thắn trao đổi về nhu cầu của khách hàng, tình huống họ sử dụng sản phẩm để tư vấn cụ thể hơn. Mọi mối quan hệ sẽ tốt đẹp nếu được tạo dựng trên sự tin cậy. Chẳng ai muốn giao dịch với người mà họ không ưa và không có kiến thức bán hàng.

3. Không nhận ra thời điểm hợp lý để chốt sales

Nhiều nhân viên bán hàng nghĩ rằng mình phải chia sẻ và tiết lộ tất cả mọi thông tin về sản phẩm cho khách hàng tiềm năng của mình. Thậm chí dù khách hàng đã ám chỉ rằng sản phẩm này hoàn toàn thích hợp với họ, nhân viên bán hàng vẫn tiếp tục trình bày. Đây là hành động phản tác dụng, dễ khiến khách hàng rơi vào cảm giác khó chịu, giảm cảm giác hưng phấn muốn mua hàng và bỏ đi luôn. Nhân viên phải khéo léo và có kiến thức bán hàng để nhận ra thời điểm chuẩn chỉnh nhất đi vào giai đoạn chốt sales.

Ngược lại, thúc giục khách hàng chốt đơn cũng khiến cho người khác cảm thấy khó chịu. Khách hàng họ ghét cảm giác đó vì luôn mong muốn được tư vấn giúp họ đưa ra những quyết định tốt nhất dù quyết định đó có thể là mua hàng ở chỗ khác hoặc không mua gì cả.

4. Không nghe và tiếp nhận sự từ chối

Thay vì phớt lờ câu trả lời “không”, hãy coi đó là cơ hội để thuyết phục thêm cho khách hàng thay đổi thành “Có”.

Hãy nhớ rằng, bán hàng là một loại hình dịch vụ nên người làm sale phải gạt mong muốn và nhu cầu của bản thân sang bên cạnh để phục vụ những mong muốn và nhu cầu của người khác. Đó là điều then chốt của kiến thức bán hàng. Đừng giữ suy nghĩ “mình sẽ được bao nhiêu” khi giao tiếp với khách hàng. Nếu đối phương cảm thấy nghi ngờ bạn chỉ phục vụ họ vì những nhu cầu cá nhân của riêng mình, chứ không đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, họ sẽ không cảm thấy trung thành với sự lựa chọn của mình.

5. Thiếu kiến thức bán hàng khi tiếp cận sản phẩm

Để làm được điều này, bạn rất cần có kiến thức bán hàng chuyên nghiệp, được đào tạo kỹ càng về sản phẩm, dịch vụ của mình để hướng sự chú ý của khách hàng tới các tính năng thú vị hơn là chính sản phẩm. Mặc dù vậy, trong thực tế khách hàng có thể chẳng muốn mua thêm sản phẩm đó nhưng họ lại thích trải nghiệm những ích lợi từ tính năng mà mình chưa có.

Cách bạn nói cũng ảnh hưởng tới khả năng thuyết phục. Khi mới bắt đầu, nhân viên bán hàng thường có thói quen dành 90% thời gian để nói về mình, nói về sản phẩm mà quên mất không để ý quan tâm tới tâm lý mua hàng của khách. Nên giành thời gian lắng nghe yêu cầu, ý muốn của khách hàng, giải đáp những thắc mắc và nắm được khả năng chi trả của họ.

Dựa vào những điều đó, hãy đưa cho khách hàng những lựa chọn mà đừng quá nhiều, từ 1 đến 2 là con số phù hợp. Dùng chiến lược sự khan hiếm để đánh vào tâm lý muốn có được phương pháp giải quyết quan trọng nhất, phục vụ nhu cầu của mình.

>> Bạn xem thêm những tố chất làm nên người bán hàng thành công? Bạn có bao nhiêu điều trong đó

6. Đừng coi khách hàng luôn đúng

Khách hàng muốn bạn giúp đỡ và gợi ý, nghe bạn đưa ra những lời khuyên để có tính thuyết phục và quyết định hoàn hảo thích hợp chứ không phải là hùa theo và luôn miệng cho rằng họ đúng mọi lúc mọi nơi. Đây là kiến thức bán hàng cần lưu ý.

Nên nhớ rằng, nếu kinh doanh chỉ quan tâm tới lợi nhuận mà không bận tâm tới lợi ích của người dùng thì khó có thể trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Trong cuộc sống, ai trong chúng ta cũng đang bán một mặt hàng nào đó, hiện hữu như quần áo, giày dép. Hoặc như các loại hình dịch vụ, ăn uống du lịch, hoặc chính bản thân mình khi tự tiếp thị bản thân trong các cuộc phỏng vấn xin việc, trí não trong công việc… Chỉ cần có đúng chìa khóa, chúng ta sẽ mở được cánh cửa đóng chặt trước mắt đồng nghĩa với việc thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bản thân mình.

Với những thông tin trên, bạn nên trở thành người bán hàng với đầy đủ kỹ năng chuyên nghiệp, nên nói gì và nên làm gì, nên tư vấn hay nên tiếp cận khách hàng ra sao đều được đề cập tới. Bạn có kiến thức bán hàng sẽ đem tới cho khách hàng của bạn một dịch vụ tốt nhất có thể.